A cualquiera emociona el concertar una cita con un prospecto de cliente, ya que representa la posibilidad de tener mayor o nuevo trabajo y con ello una nueva fuente de ingresos, pero resulta vital saber cómo conducirse en esa entrevista y sobre todo recabar la mayor cantidad de información posible y de utilidad para estar en condiciones de saber el servicio que se espera recibir y desde luego fijar los honorarios en forma justa. Un profesionista, igual que cualquier negocio debe tener sus políticas de aceptación de clientes y para saber si un candidato es viable, es que una entrevista con el prospecto resulta fundamental.

1. ¿Dónde realizar la primera entrevista?

El lugar aunque pudiera pensarse es lo de menos en realidad no deja de tener su importancia, lo primero que debemos tener claro es que debemos mostrarnos abiertos y dispuestos a adaptarnos a las necesidades del prospecto a cliente.

Domicilio del cliente. Si ya es un negocio en marcha quizá resulte deseable y recomendable que seamos nosotros quienes acudamos a su domicilio, eso nos dará incluso un mejor y más amplio panorama de las dimensiones e importancia del cliente.

Domicilio del profesionista. No debe extrañarte que tratándose de negocios en marcha el prospecto solicite la entrevista se realice en tus oficinas, precisamente buscando por parte de ellos darse una idea de la capacidad instalada que tenemos como despacho, es decir, tengamos en claro que el prospecto a cliente igualmente puede estar realizando un sondeo para darse una idea de con quien está tratando.

Terreno neutral. Las citas en restaurantes o café no son del todo recomendables para un primer contacto, se sugieren más para reuniones en las que se debe rendir o entregar cierta información, pero si el prospecto lo llega a solicitar, baste recordar que “el cliente siempre tiene la razón”.

Puestos de acuerdo en lugar, fecha y hora en la que tendremos ese primer contacto, pasemos a definir qué es lo que como mínimo debemos preguntar, que debemos definir y que podemos dejar en el aire.

2. ¿Qué preguntas consideran obligadas realizar a un prospecto de cliente?