¿Qué debo tomar en cuenta para fijar el precio de venta? Conviene decir que conocer el Estado de Resultados ayuda a saber de dónde proviene la ganancia/utilidad.
Iniciar un negocio implica ilusionarse, soñar, confiar en que en un tiempo prudente será rentable, que lo invertido se va a recuperar y que pronto empezará a dejar utilidades. Eso es lo deseable, pero no ir engañado es lo mejor. Si el emprendedor no sabe de dónde van a provenir sus ganancias, la cosa no pinta bien.
¿Es complicado saber de dónde deben provenir las utilidades?, uno supondría o mejor dicho da por descontado que no, que todo empresario sabe de dónde obtendrá sus utilidades, que incluso conoce los rubros de un estado de resultados básico. Por muy pequeño que pueda ser el negocio a emprender, es recomendable vigilar en forma periódica (plasmar las cifras del negocio) la integración de un estado de resultados, donde se podrá apreciar su comportamiento e ir definiendo, por drástico que parezca lo que son sus ingresos, costos y gastos, para tener claro lo que son.
Partiendo de una actividad de compra-venta, podemos proyectar un estado de resultados básico o elemental con los siguientes rubros:
Los ingresos netos, se obtienen de sumar las ventas y restar las posibles devoluciones recibidas o descuentos otorgados. La fórmula para determinar el costo de ventas para una empresa de giro comercial sigue siendo sumar al inventario inicial las compras netas realizadas y al resultado restar el inventario final.
En esos rubros consideramos que no se deben tener dudas ni necesidad de precisiones, los gastos financieros se refieren a probables intereses por créditos que nos han concedido y/o comisiones bancarias. ¿Complicado? Para nada, consideramos que los rubros citados todo emprendedor los tiene más que claros. Quizás en este momento en su mente empiece a rondar una pregunta, si no es complicado, si está claro... ¿Qué necesidad de escribir sobre el tema? El presente nace con la inquietud de buscar dejar claro, o precisar al menos, los rubros de gastos de operación y el de impuestos.
Los gastos de operación más usuales que se tienen en todo negocio son: renta, servicio de agua potable, servicio de energía eléctrica, servicio telefónico, asesoría externa, combustibles y mantenimiento de equipo, sueldos y carga laboral tributaria.
Si al iniciar un negocio el emprendedor no contempla que tener trabajadores trae aparejado al pago de sueldos, afiliarlos al IMSS y con ello cubrir cuotas al IMSS, RCV (Afores), INFONAVIT, ISN y dependiendo del nivel de sueldo pagado ISR o Subsidio al empleo, la cosa no empieza bien.
Una adecuada política para fijar sueldos y prestaciones ayuda a proyectar (anticipar) la carga laboral tributaria que el empresario tendrá, al mismo tiempo que le dejará en condiciones de conocer sus gastos de operación, y con ello poder fijar un precio de venta que le ayude a cubrirlos, ya que un error común es fijar el precio de venta solo considerando el precio de compra, pero sin tener claro si el margen de utilidad bruta será suficiente para cubrir los gastos de operación.
Recurrir a dar de alta a los trabajadores con salario mínimo y la diferencia con el salario pactado con el trabajador pagarla “por debajo del agua” va a provocar que el negocio presente números irreales, utilidades inexistentes que se van a reflejar en un pago de impuestos que no corresponden a la realidad.
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No son pocas las personas que recurren a no afiliar a sus trabajadores con su salario real, bajo el argumento de ahorrarse dinero en el pago de cuotas al IMSS/RCV/INFONAVIT, pero quedando impedidos de reflejar el total de gastos precisamente por no tener reconocidos los salarios reales de sus trabajadores.
Acudir a un asesor que les ayude a implementar la mejor y más conveniente política de sueldos y prestaciones laborales que les ayude a poder impactar el total que por el rubro de sueldos y prestaciones eroguen a sus trabajadores, con el menor impacto posible en la carga laboral tributaria es indispensable para evitar problemas futuros. La utilidad en un negocio se obtiene al fijar un precio de venta que contemple el costo de ventas y el margen necesario para cubrir los gastos de operación, financieros e impuestos. Pensar que afiliar (al IMSS) a trabajadores con ingresos de 2,500.00 semanales (por citar algo) con el salario mínimo general (141.70 * 7 = 991.90) no solo es provocar en números utilidades irreales, es buscar ahorros ilegales, problemas potenciales.
Nunca hemos estado en tiempos propicios para que un empresario busque obtener utilidades basado en la defraudación, teniendo eso claro, se entenderá por qué la necesidad de una adecuada asesoría para implementar las directrices a seguir en materia de pago de salarios y prestaciones.
Establecer precios de venta partiendo de costos y gastos irreales, es vivir en una simulación peligrosa, tan peligrosa como la de creer que esa es la realidad del negocio. No afiliar a los trabajadores al IMSS, afiliarlos con salarios inferiores a los que perciben, complica el poder establecer si el negocio realmente está siendo negocio, toda vez que se están omitiendo gastos propios de la dinámica empresarial.
Por último, el rubro identificado en el estado de resultados como “Impuestos” debe dejar en claro al empresario que él no ha obtenido utilidad alguna sino hasta después de pagar al fisco (ISR) o a sus trabajadores (PTU) la parte que conforme a las disposiciones fiscales en vigor procedan. Es un rubro que muchos pasan por alto, pero que debe ser debidamente observado incluso a la hora de programar los flujos de efectivo. Elegir el régimen fiscal más conveniente para el negocio a emprender ayuda a que el pago de impuestos sea el adecuado, es decir, ayuda a evitar cargas excesivas,
entonces, ¿Cómo lograr elegir el régimen fiscal conveniente? ¡Adivinaste!, recurriendo a un asesor capacitado.
A estas alturas de la lectura consideramos se debe haber llegado a la conclusión que al fijar el precio de venta de tus productos o servicios no solo debe tenerse en cuenta el costo que se incurre para su adquisición (en caso de productos), sino que debe tenerse en cuenta que el margen sea suficiente para absorber los gastos de operación (los conocidos y predecibles), y el pago de impuestos a que seamos sujetos. No contemplar los gastos de operación y los impuestos a la hora de fijar los precios de venta es no solo un error, es incluso condenar al fracaso un negocio.
El presente material fue originalmente publicado por la revista digital Audacia Corporativa Fiscal en su número 19, por ello expresamos un especial agradecimiento por permitir su réplica en este espacio.