Como ganarse la confianza de los hijos de los clientes.
Como asesor externo, ¿Te has preguntado si los hijos de tus clientes un día serán tus clientes?, la realidad es que uno quisiera no solo que los hijos de nuestros clientes lleguen a contratar nuestros servicios, sino incluso los sobrinos, ya que eso sería un reconocimiento a tu trabajo, sin duda es la mejor recomendación.
En el mundo de los negocios, igual que en la vida, nada está escrito, las sorpresas y virajes son cosa de todos los días. Tener un cliente cuya actividad es una ferretería no implica que los hijos vayan a continuar en dicho giro, se tienen dos posibles escenarios.
Primero.- El hijo sigue los pasos del papa. Las cosas se simplifican un poco para el asesor, ya que el hijo se va a incorporar (lo más probable) a la empresa en marcha del papa y sucede que uno ya está en el barco y en ocasiones el conocimiento de la historia misma de la empresa es mayor de parte uno que de él mismo, son factores que simplifican ser aceptado como parte de su equipo de asesores. En este escenario se presenta un inconveniente si el hijo estudia la carrera de contador o alguna de cierta afinidad. Y no tanto porque al incorporarse al negocio decida ejercer la profesión estudiada, sino por el riesgo de que desee incorporar como su asesor a alguien de su círculo de amigos de universidad.
Uno parte de que mientras el padre (cliente original) esté al frente es poco probable se realicen cambios en el equipo de asesores, sobre todo si el servicio prestado ha sido de calidad. Pero no se puede uno relajar ya que el hijo en su desarrollo personal o profesional puede contar con amigos a los que por aprecio, admiración o gratitud les desee dar el trabajo o en el peor de los casos por un honorario más bajo.
Segundo.- El hijo con o sin preparación académica decide incursionar en un giro complementario o totalmente diferente al del papa. Aquí debes preguntarte, ¿Le brindaste al padre la atención que necesitaba?, en ese caso es probable que si el padre hace las veces de patrocinador de su hijo te recomiende como su asesor, si no fue así, es probable que solo sepas del negocio del hijo por terceros. Dando por descontado que te van a recomendar como asesor, ¿Estás preparado para orientar al nuevo emprendedor?, ¿Le puedes ayudar a estimar el tiempo de recuperación de la inversión a realizar?
¿Qué hacer para que los hijos de tus clientes te consideren como su primera opción en materia de asesoría?
Sabemos que nada garantiza todo, pero sabemos que nuestras acciones y forma de conducirnos nos van recomendando o no. Dicho de otra forma, si queremos que los hijos de nuestros clientes nos vean como su primer opción en materia de asesoría debemos empezar por hacer la tarea desde antes, no solo se trata de tener un alto grado de competitividad en materia técnico-profesional, se trata sobre todo de RELACIONES HUMANAS. Ya que si trabas una buena relación con el hijo desde mucho antes de que se convierta en un potencial nuevo empresario, eso será un factor clave para que te incluyan en sus planes.
Si bien con el empresario se tiene una relación profesional, no debemos olvidar el lado humano, preguntar por sus hijos, esposa, vacaciones, todo en un tono casual y no invasivo. Un punto o detalle a considerar es en el caso de que el cliente sea una persona moral, en la que el papa es el socio mayoritario y la esposa se incluyó para cumplir un requisito, tan pronto te enteres que tienen hijos (que a veces ni de eso se entera el contador) se debe sugerir el hacer testamento e incluir las acciones, sugerirles planes de ahorro, seguros de vida, hombre clave, en fin, todo lo que pueda ser tendiente a su protección familiar y patrimonial.
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Si bien lo natural es que los padres te lleguen a recomendar con sus hijos debes igual estar preparado para la situación inversa, esa en la que el hijo te recomienda a uno de sus progenitores como potencial cliente. Esta situación si bien puede ser la menos común se presenta con jóvenes empresarios con padres que se están retirando de un trabajo como asalariados o madres que desean iniciar una actividad ya como terapia ocupacional o para buscar cierta independencia económica. Ambos escenarios son posibles y en ambos casos la probabilidad de que suceda va a estar directamente en función de lo personalizada que sea la atención que les brindes.
Delegar va a resultar fundamental, delegar no relegar o regalar. Por tanto hazte a la idea de contestar si no todas, si la mayor parte de las llamadas, no es una lata, es una inversión de tiempo que te permite estar en contacto con el cliente, si el cliente acude a la oficina no importa si el asunto por el que van lo va a desahogar con alguno de tus colaboradores, procura ser tu quien los canalice, no pierdas la oportunidad de saludarlos y mantener vigente el contacto directo. Recuerda, no importa si en la actualidad el cliente pone mayor énfasis en el costo del servicio que en la calidad del mismo, al final el trato personalizado es lo que te dará la oportunidad de prevalecer sobre otros.
Considera siempre que el tema de aumento de honorarios al cliente es algo que demanda tu atención personal, es una noticia que sabemos resulta no muy grata que digamos y comunicarla por medio de un tercero puede ser un factor para que sea recibida con mayor desagrado del normal. Se justo y firme en los honorarios pactados, recuerda que se pueden negociar para facilitar su pago, mas no para demeritar la percepción del profesionista.
Si un cliente te solicita orientar a su hijo por un negocio que quiere emprender, es una buena noticia, si es el hijo mismo quien te solicita la orientación es un reconocimiento a tu labor para con su padre, pero no pierdas de vista que debes estar preparado para ayudarlo a definir el monto de la inversión a realizar, el tiempo estimado de recuperación de la inversión y hacer un especial énfasis de que se acostumbre a solicitar en forma periódica a quien deje a cargo de la contabilidad de su negocio estado de resultados, balance general y un flujo de efectivo que parta del saldo en caja y bancos.
Si el tema te resulta de interés te recomendamos estar al pendiente de www.aportacionesfiscales.com ya que en fechas por venir se va a publicar una especie de "Combo para Emprendedores".
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